آنچه تقریبا همه ما به تجربه شاهدش بوده‌ایم، تأثیرپذیری حداکثری مردم از اقدامات یکدیگر در جامعه و گاهی دنباله‌روی کورکورانه بدون در نظر گرفتن بسیاری از ملاحظات عقلانی و منطقی هست. اما گاهی اوقات در شرایطی خاص این دنباله‌روی شکل نمی‌گیرد و مردم توجهی به رفتارهای دیگران ندارند. در چه موقعیت‌هایی می‌توان از تأثیر حضور جمعیت و قدرت هنجارها برای هدایت مردم در جهت انجام رفتاری خاص استفاده کرد؟ دن اریلی به این سؤال پاسخ داده است.
پرسش
دن عزیز،
من صاحب یک باشگاه کمدی کوچک هستم. با وجود کاهش محدودیت‌ها، در طول مدت همه‌گیری، همچنان درگیر نحوه فروش بلیت هستیم. آخر هفته گذشته، برای اولین بار در این مدت، صفی طولانی جلوی در شکل گرفته بود و توانستیم تمام بلیت‌های یک نمایش را بفروشیم. من می‌خواستم یک عکس از این اتفاق در شبکه‌های اجتماعی منتشر کنم، اما نگران این بودم که شاید تصویر جمعیت زیاد باعث ناامید شدن مشتریان بالقوه ما شود. آیا این نگرانی به‌جا و درست است؟
پاسخ
تو دو نیروی اجتماعی متضاد را در مقابل هم قرار داده و می‌پرسی کدامیک قوی‌تر است: قدرت هنجارها (همه به باشگاه تو می‌آیند!) یا ترس از جمع شدن جمعیتی زیاد در یک جا.
یک مطالعه که در سال ۲۰۲۰ در چین انجام شد، تا حدی متمرکز بر دوراهی مدنظر تو بود. این مطالعه نشان داد وقتی به مردم گفته شود که همسایگانشان بیرون غذا می‌خورند، تعداد افرادی که این کار را انجام می‌دهند ۳۷ درصد افزایش می‌یابد.
محققان به این نکته اشاره کردند که در فضای عدم قطعیت، اطلاعات در مورد اینکه سایر مردم چه کاری انجام می‌دهند (یک هنجار توصیفی) وزن زیادی پیدا می‌کند. اما در نبود عدم قطعیت، هنجار توصیفی تأثیر کمتری دارد.
به آزمایش‌شوندگان در مورد کاری گفته شد که همه همسایگانشان انجام می‌دادند، کاری که کاملاً ایمن بود (بازدید از یک پارک) و تقریبا هیچ تأثیری در عملکرد آنان نداشت.
در مورد تو، شک دارم که تصویری از صف کشیدن مردم در مقابل باشگاه چندان برای مشتریانت جذاب باشد. تو می‌توانی اطلاعات حاکی از اطمینان‌بخشی اضافه کنی، همچون اشاره به بهبود شرایط محلی شیوع کووید با توجه به اقداماتی که باشگاه شما برای حفاظت از مشتریان خود انجام می‌دهد، همچون الزام بر استفاده از ماسک و ضرورت همراه داشتن کارت واکسیناسیون.
پیشنهاد می‌کنم بعد از این یادداشت و در ادامه، نوشتارهای زیر را مطالعه کنید:
سؤال از دن اریلی | غلبه بر چالش بیداری در صبح زود
سؤال از دن اریلی | بار بیش از حد انتخاب
سؤال از دن اریلی | نگرانی از تعاملاتی که با دیگران داشته‌ایم