برخی افراد وقتی می‌خواهند فرد مقابل خود را تحت تأثیر قرار دهند و از این طریق به نتیجه مطلوب خودشان برسند، معمولاً تصمیم می‌گیرند که یک چهره غیرواقعی و مطلوب از خود نشان دهند و متفاوت از آن چیزی باشند که در واقع هستند. این رویکرد بیشتر در مصاحبه‌های کاری و آشنایی‌های اولیه در پیش گرفته می‌شود. اما آیا تلاش برای جلب رضایت مخاطب و برآورده کردن انتظارات او از طریق نشان دادن یک خود غیرواقعی می‌تواند ما را به هدف واقعی خودمان برساند؟
دن اریلی به سؤال یکی از مخاطبان خود در این خصوص پاسخ داده است.
پرسش
دن عزیز،
من دنبال کار جدید هستم. برای تأثیرگذاری هر چه بهتر، قبل از هر مصاحبه زمان زیادی را صرف یادگیری در مورد نقشی که قرار هست بازی کنم و فردی که با او قرار مصاحبه دارم، می‌کنم. در طول مدت مصاحبه هم با دقت به حرف‌های طرف مقابلم گوش می‌دهم، توجه زیادی به زبان بدن او می‌کنم و با دقت و تفکر کافی پاسخ می‌دهم. مصاحبه‌ها ظاهراً خوب پیش می‌روند اما به مصاحبه‌ها یا پیشنهادات بعدی نمی‌رسند و خبری از مصاحبه‌کننده نمی‌شود. آیا روشی وجود دارد که من بتوانم نحوه ارائه خودم را بهبود بخشم؟
پاسخ
مردم معمولاً تلاش می‌کنند با تحت تأثیر قرار دادن مخاطبان از طریق توجه به علایق و انتظارات آنان، به خصوص مواقعی که احساس استرس می‌کنند و ریسک بالایی متوجه‌شان است، آنان را تحت تأثیر قرار دهند. اما بر اساس یک سری مطالعات که اخیراً انجام گرفته، این روش‌ها می‌توانند تأثیر معکوس به همراه داشته باشند.
محققان، مجموعه بزرگی از مشاغل تجاری را مورد بررسی قرار دادند و متوجه شدند، استارتاپ‌هایی که تمرکز خودشان را بر خوشنود کردن و جلب رضایت سرمایه‌گذار قرار داده بودند، در جذب سرمایه موفقیت کمتری به دست آوردند.
برای متوجه شدن دلایل این اتفاق، محققان به شکلی تصادفی افراد را ملزم کردند تا در جایگاه مصاحبه‌شونده و به عنوان بخشی از جلسه مصاحبه، برای مصاحبه‌کننده خود غذا سرو کنند. هر دو طرف گزارش کردند که این کار باعث اضطراب بیشتر آن‌ها شده است. همچنین مصاحبه‌کنندگان معتقد بودند که رفتارهای مصاحبه‌شوندگان در این شرایط خیلی ساختگی و مصنوعی به نظر می‌رسید.
با توجه به این یافته‌ها، احتمالاً در پیش گرفتن روشی متفاوت برای مصاحبه‌های بعدی و تلاش برای راحت بودن و نشان دادن خود واقعی‌ات، باعث دستیابی به نتایج بهتری شود.
پیشنهاد می‌کنم بعد از این یادداشت و در ادامه، نوشتارهای زیر را مطالعه کنید:
سؤال از دن اریلی | تأثیر اتفاقات و اخبار بد بر تصمیمات ما
سؤال از دن اریلی | ترس از اعتراف به اشتباه و تشدید تعهد
سؤال از دن اریلی | دلیل اثربخش نبودن قوانینی که برای خودمان وضع می‌کنیم