اهمیت ارائه پیشنهاد در کپی‌رایتینگ

 

 

در ادامه سلسله مطالب با موضوع «تکنیک‌های کپی‌رایتینگ و مهارت‌های یک کپی‌رایتر»، در این پست قصد داریم تا در خصوص اهمیت ارائه پیشنهاد در کپی‌رایتینگ توضیح دهیم و با ارائه مثال‌هایی در دنیای واقعی کسب و کار موضوع را به بهترین نحو ممکن توضیح دهیم.

 

با مزایا بفروشید،  با مشخصه‌ها پشتیبانی کنید.

 

ما به آن اندازه که می‌خواهیم، منطقی نیستیم. بیشتر تصمیمات ما براساس انگیزه‌های احساسی هستند که ما بعدا آنها را با فرایند منطقی تنظیم و تعدیل می‌کنیم. بنابراین، ابتدا به مغز راست اجازه بدهید تا آنچه را که مطلوب شماست خلق کند، سپسس مغز چپ را با مشخصه‌ها و داده‌های درست قانع کنید تا شخص مقابلتان دست به جیب شود.

 

ترغیب خوانندگانتان از طریق مزایا و مشخصه‌های محصول بسیار مهم و تاثیرگذار می‌باشد. اما مهمتر از آن نحوه تحت تاثیر قرار دادن آنها به روشی صحیح از طریق نوشته‌ها و پیشنهادهایتان است. در ادامه روش‌ها و راهکارهایی برای ایجاد پیشنهادها ارائه خواهیم کرد.

 

«غذای رایگان برای کودکان» و پیشنهادات غیرقابل مقاومت دیگر

 

کل حرفی که در آگهی زده می‌شود این است – «در همه دوشنبه‌ها و سه‌شنبه‌ها غذای رایگان به کودکان داده می‌شود.» – این نوشته در جلوی یک رستوران قرار داده شده بود.

 

این یک پیشنهاد است. البته این پیشنهاد اصلی این رستوران نیست. لازم است گفته شود این رستوران سومین رستوران شهر از بین چهار رستوران می‌باشد.

 

اما هر دوشنبه و سه‌شنبه این رستوران بسیار شلوغ می‌شود. آنها با این پیشنهادشان مردم را مجاب به اقدام کردن می‌کنند.

 

«پیشنهاد» یک قرارداد می‌باشد. این پیشنهاد به منزله یک دعوت برای وارد شدن در یک ارتباط اقتصادی و یا هر ارتباط واقعی دیگری می‌باشد.

 

این ارتباط بر اساس قول و قرارهای متقابل برقرار می‌شود. من این کار را برای شما به شرط پرداخت پول یا ایجاد رابطه دوستی یا جلب توجه شما یا هر کار دیگری انجام می‌دهم.

 

اگر دعوت پذیرفته نشود، قرارداد و ارتباطی وجود نخواهد داشت.

 

 

بازاریاب شرکت اوبر (Uber) مارک جوینر (Mark Joyner) کل کتاب خود را به موضوع پیشنهاد اختصاص داده است. او نشان می‌دهد که کسب و کارهای بسیار موفق بر اساس پیشنهادهای غیر قابل رد بنا شده‌اند.

 

کتاب مارک جوینر شباهت و همراستایی بسیاری با کتاب همه بازاریاب‌ها دروغگو هستند ست گودین دارد. چون هر دو کتاب یک حرف را به دو شکل متفاوت بیان می‌کنند.

 

فرموله کردن یک پیشنهاد غیرقابل رد به معنی گفتن یک داستانی است که مردم دوست دارند به آن گوش دهند. بنابراین آنها به طور طبیعی به آن واکنش نشان می‌دهند.

 

شما باید بعداز آن، داستان را زندگی کنید و آن پیشنهاد را برآورده کنید.

 

برای بهتر بیان کردن موضوع، پیشنهادات را به دو دسته تقسیم می‌کنیم: پیشنهادات اصلی (Primary Offers) و پیشنهادات تبلیغاتی (Promotional Offers). در ادامه برای روشن کردن موضوع، دو مورد از پیشنهادات غیر قابل رد و مورد علاقه جوینر را برای هر کدام از دسته‌ها در اینجا بازگو می‌کنیم.

 

پیشنهادات اصلی: فدرال اکسپرس

 

 

شرکت FedEx یک شرکت یک میلیارد دلاری است که عملکرد تجاری آن به مقدار خیلی زیادی وابسته به کسب و کارهای زیرمجموعه آن می‌باشد. این شرکت براساس ایده‌ای که در مقاله فارغ‌التحصیلی دوره لیسانس بنیانگذار آن فرد اسمیت (Fred Smith) بیان شده است، تاسیس شد. این مقاله به زحمت توانست نمره C را از استاد اخذ کند.

این شرکت قادر شد یک نیاز عظیم در آن زمان را برآورده کند. این خدمت قبل از آن به طور کامل در انحصار سرویس پستی ایالات متحده آمریکا بود. این شرکت عملکرد بسیار ضعیفی در ارائه خدمت به مشتریان خود مخصوصا در وال‌استریت داشت. بنابراین فرد از طریق ارائه یک پیشنهاد غیرقابل رد که تضمین تحویل کالا در مدت زمان یک شبانه‌روز بود توانست درآمد بسیار زیادی را از وال‌استریت کسب کند.

 

اگه لازم باشه، فردا حتما اونجاست.

 

تنها چیزی که این پیشنهاد در مورد آن صحبتی نمی‌کند، مبلغ آن است. اگر قیمت درست نبود، فدکس نمی‌توانست اینگونه بترکاند. اما در روزهای ابتدایی، سؤال این نبود که هزینه چقدر است؛ سؤال اصلی این بود که آیا تحویل تا روز بعد واقعا و به درستی امکان‌پذیر است؟

 

پیشنهاد تبلیغاتی: پیتزا دومینو

 

 

تام موناغان (Tom Monaghan) با تنها مغازه‌ای که در سال ۱۹۶۰ خرید وارد دنیای پیتزا شد. کسب و کار فروش پیتزا یک کسب و کار سخت و دشوار است. پیتزا تنها غذایی است که صفحات مخصوص به خود را در مجلات زرد دارد و در همه مکان‌های شلوغ چندین محل فروش پیتزا وجود دارد.

 

 

موناغان در زمان توسعه کسب و کار خود، چندین بار در معرض ورشکستگی و از دست دادن امتیاز دومینو بود. اما یک ایده تبلیغاتی همه چیز را تغییر داد و دومینو را در این کسب و کار فوق‌العاده رقابتی در یک موقعیت پرقدرت غالب قرار داد.

 

۳۰ دقیقه یا کمتر … اگه بیشتر شد رایگانه.

 

این تضمین ساده، منفجرکننده بود. رمز موفقیت این پیشنهاد در خستگی، گرسنگی و زمانبندی شهروندان است. آن چیزی که مانند یک شرط‌بندی عمل می‌کرد، تحویل خوشمزه‌ترین پیتزا در مدت زمان غیرقابل پیش‌بینی، یا پیتزایی با تحویل در مدت نیم ساعت و یا یک وعده غذای رایگان بود.

 

عجیب اینکه در سال ۱۹۹۳ بعد از اینکه دومینو مجبور شد به دلیل برخی مشلات قانونی، پیشنهاد خود را متوقف کند، فرایند فروش همچنان ادامه داشت. چون مشتریان فکر می‌کردند این شعار همچنان برقرار است.

 

امروزه، هر روز، میلیون‌ها نفر در بیش از ۶۰ کشور دنیا دومینو می‌خورند.

 

یک پیشنهاد بدهید

 

دیدن این که شرکت‌های زیادی بدون داشتن یک پیشنهاد رقابتی در پی کسب و کار آنلاین هستند، وحشتناک است. چون شما هنوز اصلا پیشنهادی ارائه نکرده‌اید، هیچ دلیل قانع‌کننده‌ای برای اینکه مردم شما را از میان انبوه کسب و کارها و شرکت‌ها انتخاب نمایند، وجود ندارد.

 

وبسایت‌های بسیاری فرض می‌کنند که مراجعه‌کننده ارزش اصلی کسب و کار آنها را به راحتی درک خواهد کرد. در حالیکه ارزش‌ها از طریق پیشنهادها ارتباط برقرار می‌کنند و این ارزش‌ها بایستی به سرعت و با صراحت  عرضه شوند. نحوه وبگردی خودتان را برای یک ثانیه تصور کنید. چرا باید مراجعه کننده من رفتار متفاوتی داشته باشد.

 

از دیدگاه یک کپی‌رایتینگ تاثیرگذار، یک پیشنهاد یک دعوت به اقدام می‌باشد. برای وبلاگ‌نویسان، اقدام ایده‌آل ثبت‌نام مراجعه‌کننده، نشان کردن سایت، گذاشتن کامنت در وبسایت، پاسخ به سؤالات، به اشتراک‌گذاری پست‌ها در شبکه‌های اجتماعی و استفاده از منابع اطلاعاتی ما با ذکر منبع می‌باشد.

 

اگر به دنبال اقدام از طرف مخاطبان خود می‌باشید، ارائه پیشنهاد را شروع کنید.

 

منبع

 

مطالب مرتبط:

کپی‌رایتینگ و هدف اصلی کپی‌رایتر

انواع تیتر اصلی در کپی‌رایتینگ

انتخاب تیترهای نتیجه‌بخش در کپی‌رایتینگ

چگونه یک تیتر عالی بنویسیم؟

ساختار یک متن (کپی‌رایتینگ) ترغیب‌کننده

در کپی‌رایتینگ از مزایای واقعی محصول استفاده کنید!

نحوه تعیین مزایای واقعی محصول در کپی‌رایتینگ

مفید بودن این نوشته را تضمین می‌کنیم!

۷ تکنیک مفید کپی‌رایتینگ

طول متن تبلیغاتی (کپی‌رایتینگ) چقدر باشد؟

راز اصلی نوشتن یک متن تبلیغاتی عالی (کپی‌رایتینگ)