در پست قبلی از سلسله مطالب با موضوع «تکنیکهای کپی‌رایتینگ و مهارت‌های یک کپی‌رایتر» در مورد اهمیت بیان مزایای واقعی و پرهیز از عنوان کردن مزایای جعلی برای محصول یا سرویس نوشتیم. چند مثال هم در این خصوص از صنایع مختلف زده شد.
در این پست قصد داریم در خصوص نحوه تعیین مزایای واقعی محصول در کپی‌رایتینگ و همچنین چگونگی کاربرد مزایای واقعی و مشخصه‌های آن در تبلیغات و فرایند فروش توضیحاتی ارائه کنیم.
نحوه تعیین مزایای واقعی محصول
سؤالی که در این مرحله پیش می‌آید این است که چگونه مزایای واقعی محصول را کشف کنیم؟ در اینجا چهار گام برای این کار تعیین می‌کنیم:
- ابتدا، یک لیست از تمام مشخصه‌های محصول یا سرویس خود تهیه کنید.
- در گام دوم از خودتان بپرسید که دلیل وجود این مشخصه چیست؟
- در گام سوم چرایی و چگونگی تاثیر این مشخصه‌ها بر مطلوبیت محصول یا سرویس برای مشتری احتمالی را عنوان کنید.
- و در نهایت، ریشه و عامل اصلی به وجود آورنده احساس مثبت در مشتری احتمالی را که در محصول یا سرویس وجود دارد، بیابید.
اجازه دهید مشخصه‌های محصول یک اپلیکیشن خبررسان خیالی را بررسی کنیم:
مشخصه:
«دارای یک الگوریتم هوش مصنوعی است.»
دلیل وجود این مشخصه چیست؟
«از طریق سفارشی سازی و انطباق تجارب و اطلاعات کاربر، عملکرد بهتری دارد و جذابیت زیادی ایجاد می‌کند.»
چه سودی برای کاربران دارد؟
«وقتی که شما عجله دارید، مطالب و محتوایی را که از موضوعات مورد علاقه شماست و بیشتر مطالعه می‌کنید، در ابتدا نشان می‌دهد تا وقت زیادی از شما نگیرد.»
ریشه احساسی:
«بدون وارد آمدن استرس و اتلاف وقت به دلیل حجم بالای اطلاعات و اخبار موجود، در مورد مطالب ارزش‌آفرین و مفید برای زندگی و شغلتان اطلاع پیدا کنید و به روز بمانید.»
کشف و یافتن ریشه احساسی برای تاثیرگذاری بر مصرف‌کنندگان بسیار حیاتی و مهم می‌باشد. اما در مورد کسب و کارهایی که مشتری محصول یا سرویس ما هستند چطور؟
تاثیر مشخصه‌ها
هنگام فروش محصول به کسب و کارها و افراد متخصص در زمینه موردنظر، مشخصه‌ها به تنهایی می‌توانند مفید و مؤثر واقع شوند. متوسل شدن به احساسات مثبت فقط باعث آزردگی خاطر آنان خواهد شد. برخلاف مصرف‌کنندگان (که بیشتر به دلیل خواسته‌شان محصول را می‌خرند نه نیازشان)، کسب و کارها و خریداران فنی و تکنیکال، اغلب یک محصول را برای حل مشکل و یا انجام کاری نیاز دارند. در این مواقع وقتی از نظر مخاطبتان مشخصه محصول به خوبی شناخته شده و موردتایید ایشان باشد، شما نیازی به فروش محصولتان ندارید.
برای یک مشخصه مبتکرانه و نوآورانه هم لازم هست که چهار مرحله گفته شده را رعایت کنید. در حالیکه عبارت «شامل یک الگوریتم هوش مصنوعی» شاید برای جذب خواننده Slashdot هم کافی باشد، ولی او هنوز می‌خواهد بداند که این مشخصه چگونه عمل می‌کند و چه کاری برایش انجام می‌دهد. سؤال «چه فایده‌ای برای من دارد؟» همچنان حیاتی، مهم و تعیین‌کننده می‌باشد.
برای خریداران کسب و کارها، شما از میان مشخصه‌های مبتکرانه و نوآورانه، به مزایای ذکر شده در خط پایین تاکید می‌کنید. اگر شما بتوانید ثابت کنید که مشتری احتمالی شما در صورت انتخاب سیستم CRM شما به جای سیستم مدیریت مشتریان موجود، موفق خواهد شد سالانه ۱۲۰هزار دلار برای شرکت خود صرفه‌جویی کند، موفقیت بزرگی کسب خواهید کرد.
حتی در صورتیکه طرف مقابل یک خریدار عالی برای شما باشد، شما همچنان نیاز دارید که مزایایی را که قول داده‌اید، با کاملترین توضیحات در خصوص نحوه برآورده کردن آن بوسیله محصول، ارائه کنید.
به خاطر داشته باشید، تغییر باعث ترس خریداران کسب و کارها خواهد شد. چون این خرید مستقیما با کار و حرفه‌ی آنها مرتبط است و در صورت بوجود آمدن مشکلی کسب و کار آنها در معرض خطر قرار می‌گیرد.
مطالب مرتبط:
کپی‌رایتینگ و هدف اصلی کپی‌رایتر
انواع تیتر اصلی در کپی‌رایتینگ
انتخاب تیترهای نتیجه‌بخش در کپی‌رایتینگ
ساختار یک متن (کپی‌رایتینگ) ترغیب‌کننده
در کپی‌رایتینگ از مزایای واقعی محصول استفاده کنید!
اهمیت ارائه پیشنهاد در کپی‌رایتینگ
طول متن تبلیغاتی (کپی‌رایتینگ) چقدر باشد؟
راز اصلی نوشتن یک متن تبلیغاتی عالی (کپی‌رایتینگ)
