شما با خواندن این متن اشتباهی مرتکب نمی‌شوید. در ادامه سلسله مطالب با موضوع «تکنیکهای کپی‌رایتینگ و مهارت‌های یک کپی‌رایتر»، در این پست قصد داریم تا در خصوص اهمیت ارائه تضمین به مشتریان در کپی‌رایتینگ توضیح دهیم
ما رضایت شما را تضمین می‌کنیم. این نوع جملات، بسیار تاثیرگذار و قدرتمند هستند.
ولی در عمل گارانتی من چه معنایی دارد؟ اگر شما فکر کنید که این پست مفید نیست، چه اتفاقی خواهد افتاد؟ پولی برای برگرداندن وجود ندارد. و ما نمی‌توانیم زمان از دست رفته شما را که برای مطالعه این پست اختصاص داده‌اید جبران کنیم.
پس بهتر است که کار خود را به درستی و به بهترین شکل انجام دهیم.
بدون اثبات، قدرتی وجود ندارد.
مشکل اصلی این است که در آگهی‌های تبلیغاتی «تضمین رضایت» بسیار متداول شده است. آگهی‌های اینچنینی اغلب نادرست و دروغ هستند.
هر قول و قراری که با مشتریان دارید باید تضمین شده و محقق شوند. وقتی که شما چیزی را در قبال پول ارزشمند مشتری به او می‌فروشید، قول شما این است که محصول یا سرویس ارائه شده در حد انتظارات و یا فراتر از آنها خواهد بود. تضمین یعنی اینکه اگر مشتری احساس کند که کالا یا خدمت عرضه شده، آن چیزی نیست که شما قولش را داده بودید، پول او را پس بدهید.
لغت «تضمین» خیلی مؤثر و قدرتمند است. اثبات کردن تضمینی بودن کالا یا خدمات دو تاثیر دارد: اطمینان شما به کالا یا خدمتتان را نشان می‌دهد و ریسک خریدار را از بین می‌برد.
ریسک و اعتماد
هر خریدی برای خریدار ریسک به همراه دارد. قبل از وضع کردن قانون حمایت از مصرف‌کنندگان، قانون «اخطار! احتیاط کنید!» وجود داشت که باعث می‌شد خریداران هوشیارتر عمل کنند ولی این احتیاط مخصوصا برای فروشندگان گمنام همچنان وجود دارد.
آنچه که شما پیشنهاد داده‌اید حتی اگر از نظر احساسی و منطقی پذیرفته شده باشد، خریداران دوست ندارند که اشتباهی مرتکب شوند. این کار شماست که آنها را از این شک و شبهه نجات دهید.
برای از بین بردن عدم اطمینان خریداران، اولین اقدام ارائه پیشنهادی با درجه بالایی از اعتماد و اطمینان می‌باشد که بتواند اعتماد خریدار را جلب کند. این کار نباید از طریق خودستایی یا حرف زدن زیاده از حد صورت پذیرد. بلکه باید از طریق تضمین‌های برگشت پول بدون هیچ پیش‌شرط و حرف اضافه‌ای انجام شود.
مدت زمان برگشت کالای ۳۰، ۶۰ یا ۹۰ روزه عالی‌ست. برخی فروشندگان مستقیم، زمانهای ۶ ماهه، یک ساله و حتی مادام‌العمر را برای برگشت کالا در نظر می‌گیرند. هر چقدر مهلت برگشت کالا بیشتر باشد، بهتر است.
تکنیکهای دیگر شامل «برگشت همراه با جایزه» و «برگشت دو برابر مبلغ» می‌شوند. در اولی فروشنده قبول می‌کند که در صورت برگشت کالا، مشتری می‌تواند بخش‌هایی از کالا را که برایش مفید است، نزد خود نگه دارد ولی کل مبلغ داده شده را پس بگیرد. در تکنیک نوع دوم هم فروشنده قول برگشت دو برابر مبلغ هزینه شده را در صورت مرجوع شدن کالا می‌دهد.
پس تنها چیزی که اهمیت دارد و تاثیرگذار است، بحث اعتماد است که باعث می‌شود خریدار در خریدش شک نکند.
اکنون شما یک فضای خالی از ریسک برای خریدار به وجود آورده‌اید. این تغییر دیدگاه مشتری باعث خواهد شد که پیشنهاد شما بسیار موفق‌تر از پیشنهادهای بدون گارانتی عمل کند.
منافع بیشتر ارائه تضمین
خیلی از شماها می‌گویید: «من نمی‌تونم این کارو انجام بدم. این کار برای من خیلی ریسک داره.»
پاسخ اول ما به شما این است که از شما بپرسیم چقدر صداقت در پیشنهادتان وجود دارد؟ اگر در پیشنهادتان صداقت ندارید، بهتر است محصول یا خدمت خود را بهبود دهید. همانطور که در نوشته قبلی دیدیم، کلیدی‌ترین موضوع در پیشنهادهای پیتزا دومینو و فدرال اکسپرس که آن را مقاومت ناپذیر می‌کرد، تضمین ارائه دهندگان کالا و خدمات بود.
با این وجود، شما به ضرورت بکارگیری این تکنیک آگاه شدید. شما ریسک خریداران را بر عهده گرفته و آن را مستقیما به سمت خودتان انتقال می‌دهید. در صورتی که پیشنهاد شما از روی صداقت می‌باشد، جای نگرانی نیست.
در ابتدا بدون توجه به این نکته که شما چقدر ارزش برای خریدار خلق می‌کنید، تعدادی مرجوعی خواهید داشت. دلیل آن هم این است که به دلیل تضمینی که روی کالا یا خدمتتان داده‌اید، فروش بالایی داشته‌اید. با قبول ریسک مشتری و انتقال آن به سمت خودتان باعث شده‌اید افرادی برای کالا/خدمت شما ترغیب شوند که آن کالا/خدمت مناسب آنها نیست. این اتفاق مشکلی ندارد و خوب است؛ اعداد برای شما کار می‌کنند و در مجموع به نفعتان است.
حتی با وجود مشتریانی که از خریدشان منصرف شده‌اند، مرجوعی‌های شما بسیار کمتر از آن مقدار خواهد شد که انتظارش را داشتید. ما دوست داریم بر یک اصل روانشناسی پایبند بمانیم و ذهن ما خیلی تلاش می‌کند تا تصمیمات قبلی ما را اعتبارسنجی کند. این موضوع را با وجود افراد دمدمی مزاجی که با فرایند برگشت کالا (مخصوصا برای کالاهای فیزیکی) در فروشگاه مواجه می‌شوند، در نظر بگیرید.
وقتی موضوع مربوط به کالای فروشی شما از نوع دیتا و اطلاعات باشد، بعضی افراد شما را از میدان به در خواهند کرد. آنها اطلاعات و دانش شما را استفاده کرده و درخواست برگشت پول خواهند کرد. اگر محصول شما از نوع دیجیتال باشد، برخی افراد نتایج سختکوشی‌های شما را با دیگران به اشتراک خواهند گذاشت و شما هیچ اختیاری برای جلوگیری از این کار نخواهید داشت. در این خصوص اصلا نگران نباشید. باور بکنید یا نه، بسیاری از مردم درستکار هستند. آرامش خود را به خاطر آن دسته از افرادی که درستکار نیستند به هم نزنید. به دلیل تضمینی که به مشتریانتان می‌دهید، فروش و سود شما همچنان پاربرجا خواهد ماند و احتمالا خیلی بیشتر از حد انتظار. هدف اصلی همین است. درسته؟
مطمئنا راه‌های دیگری برای خوشحال نگه داشتن مشتریان و کاهش مرجوعی‌ها وجود دارد، اما قانون اصلی این است که همیشه یک تضمین قوی و محکم که واقعا ریسک خریداران را به شما منتقل می‌کند، بدهید.
تا بدینجا در مورد اصول پیشنهادها، تضمین‌ها، و نوشتن در مورد ویژگی یا مزایای محصول/خدمت توضیح داده‌ایم. در ادامه سعی خواهیم کرد روش‌های خاص و ویژه‌ای برای نوشتن متون ترغیب‌کننده ارائه دهیم.
مطالب مرتبط:
کپی‌رایتینگ و هدف اصلی کپی‌رایتر
انواع تیتر اصلی در کپی‌رایتینگ
انتخاب تیترهای نتیجه‌بخش در کپی‌رایتینگ
ساختار یک متن (کپی‌رایتینگ) ترغیب‌کننده
در کپی‌رایتینگ از مزایای واقعی محصول استفاده کنید!
نحوه تعیین مزایای واقعی محصول در کپی‌رایتینگ
اهمیت ارائه پیشنهاد در کپی‌رایتینگ
طول متن تبلیغاتی (کپی‌رایتینگ) چقدر باشد؟
راز اصلی نوشتن یک متن تبلیغاتی عالی (کپی‌رایتینگ)
1 دیدگاه