تأثیرگذاری بر افکار و رفتارهای دیگران همواره یکی از اهداف مهم افراد و کسب و کارهاست. اما بنا به غریزه انسانی، دادن اطلاعات به دیگران، اولین راه‌حلی که برای دستیابی به این هدف به ذهن می‌رسد. همان چیزی که در مغالطه اطلاعات-عمل توضیح دادم. اما به نظر نمی‌رسد این روش چندان کارساز باشد. وقتی اثربخشی هنجارسازی اجتماعی در موقعیت‌های مختلف مورد ارزیابی قرار گرفت، تأثیر استدلال منطقی و دادن اطلاعات حداقل در مواجهه با توده‌های انسانی جایگاه خود را از دست داد.
وقتی مصرف برق مشترکی بیش از حد استاندارد هست، آوردن چندین و چند استدلال منطقی و ارائه اطلاعات در مورد نادرست بودن این کار هیچ وقت به اندازه اشاره کردن به مصرف پایین همسایه تأثیرگذار نخواهد بود.
وقتی در متقاعد کردن کودکی برای انجام کاری از طریق ارائه اطلاعات و آوردن استدلال منطقی کم می‌آورید، کافی است رفتارهای دوستان و همسالانش را به او یادآوری کنید. آنگاه معجزه هنجارسازی اجتماعی به بهترین شکل ممکن درک خواهید کرد.
اثربخشی بالای هنجارسازی اجتماعی بیشتر ناشی از این واقعیت هست که رفتار انسان‌ها بیشتر از اینکه متکی به تفکر و تصمیم‌گیری منطقی باشد، بر اساس هیجانات و باورها شکل می‌گیرد. هنجارسازی اجتماعی هم دقیقاً همین نقطه ضعف انسانی را مورد هدف قرار می‌دهد.
توده انسان‌ها در بهترین حالت، بعد از اینکه بر اساس احساسات و هیجانات خویشتن تصمیمی را گرفتند و انتخابی را انجام دادند، با استفاده از قدرت تعقل، دلایل و توجیهات منطقی برای آنها فراهم خواهد کرد. هر چند کمتر کسی هست که این موضوع را بپذیرد و معمولاً همگان خود را مستثنی از این اصل می‌پندارند؛ ولی واقعیت چیزی غیر از آنچه گفته شد نیست.
پیشنهاد می‌کنم بعد از این یادداشت و در ادامه نوشتارهای زیر را مطالعه کنید:
