ما زیاد فریب می‌خوریم، فریب‌هایی که شاید همیشه به شکلی عمدی توسط دیگران صورت نگیرند یا اینکه لزوماً به ضرر ما تمام نشوند، اما همین‌که بدانیم به شکلی مهندسی‌شده تمایل به انجام کاری یا گرفتن تصمیمی پیدا می‌کنیم شاید باعث شکل گرفتن حسی ناخوشایند در ما شود. از طرفی امکان دارد خودمان هم جزو همان افرادی باشیم که با استفاده از یک سری اصول و قواعد، دیگران را نسبت به انجام کاری متقاعد می‌کنیم. رابرت سیالدینی در کتاب تأثیر تلاش کرده شش اصل مهم از اصول متقاعدسازی و تأثیرگذاری بر دیگران را برایمان تشریح کند.
مطالعه این کتاب می‌تواند برای افراد مختلف از مدیران و مربیان و والدین گرفته تا فروشندگان و مذاکره‌کنندگان و حتی افرادی که دوست دارند به شکلی آگاهانه با روش‌های تأثیرگذاری و متقاعدسازی دیگران بر خودشان مقابله کنند، مفید باشد.
کتاب شامل هفت فصل است که در فصل اول مشخصاً چند ابزار مورداستفاده در جهت تأثیر معرفی شده و در شش فصل بعدی، شش اصل تأثیرگذاری به‌تفصیل همراه با خاطرات و داستان‌های گوناگون مطرح شده است. این شش اصل عبارت‌اند از
- قاعده عمل متقابل
- اصل تعهد و ثبات
- اصل اثبات اجتماعی
- اصل علاقه
- اصل صلاحیت
- اصل کمیابی
کتاب برخلاف بسیاری از کتاب‌های مشابه موجود در بازار بر اساس مطالعات و تحقیقات علمی نگاشته شده و ازاین‌رو می‌تواند قابل‌اتکا و استناد باشد.
بخش‌هایی از کتاب تأثیر
در درخواست خود برای انجام لطفی از سوی دیگران بیشتر موفق خواهید بود، اگر برای آن دلیلی ذکر کنید. علت آن هم خیلی ساده است، اینکه مردم برای کاری که انجام می‌دهند، نیاز به دلیل دارند.
* * *
یافته‌های فریدمن و فریزر به ما توصیه می‌کند که در مورد موافقت با درخواست‌های کوچک و بی‌اهمیت بسیار محتاط باشیم؛ زیرا چنین موافقت‌هایی نه‌تنها ما را در برابر درخواست‌های مشابه و بزرگ‌تر تسلیم‌پذیر می‌کنند؛ بلکه باعث افزایش رغبت ما برای انجام انواعی از لطف‌های بزرگ‌تر می‌شود که ارتباط بسیار کمی با آن لطف انجام‌شده قبلی ما دارند …
* * *
ما بیشترین پایمردی در مورد تصمیم‌هایمان را هنگامی داریم که علناً خود را مقید به آنان می‌کنیم.
* * *
افرادی که با دست‌وپنجه نرم کردن با درد و مشکل به چیزی دست می‌یابند، ارزش آن را بیشتر از کسانی می‌دانند که با کوچک‌ترین سعی به آن دست یافته‌اند.
* * *
ما به طور ناخودآگاه به افراد خوش قیافه ویژگی‌های مطلوبی؛ مانند استعداد، مهربانی، صداقت و هوش را نسبت می‌دهیم. بعلاوه ما این قضاوت را در حالی انجام می‌دهیم که نمی‌دانیم جذابیت ظاهری در این فرایند نقش مهمی را بازی کرده است.
* * *
ما افرادی که شبیه خودمان هستند را دوست داریم. این یک واقعیت است حالا می‌خواهد در زمینه عقاید باشد یا ویژگی‌های شخصیتی، پیشینه و یا سبک زندگی؛ در نتیجه کسانی که مایل‌اند مورد علاقه باشند تا زمینه تسلیم در ما را افزایش دهند، می‌توانند به روش‌های مختلف کاری کنند که شبیه به ما به نظر آیند تا به هدف خود برسند.
* * *
نقیصه‌ای که در موارد دیگر به معنای به‌دردنخور بودن است هنگامی‌که به همراه کمیابی بیاید، به یک دارایی باارزش تبدیل می‌شود.
* * *
پی‌نوشت: من کتاب تأثیر نوشته رابرت سیالدینی را با ترجمه خانم گیتی قاسم‌زاده مطالعه کردم. این ترجمه توسط نشر هورمزد منتشر شده است.
پیشنهاد می‌کنم بعد از این یادداشت و در ادامه، نوشتارهای زیر را مطالعه کنید:
معرفی کتاب | کی بود کی بود؟ نوشته کرول توریس و الیوت ارونسن
