اثر معکوسی که تخفیفها بر میزان رضایت ما دارند

پرداخت پول بیشتر برای شما چه معنا و احساسی به همراه دارد؟ احساس باخت می‌کنید یا احساس پیروزی؟

وقتی یک لباس، یک ماشین، یک گوشی، یک نوع دارو، یک تجربه، یک خدمت و یا هر چیز دیگری که  می‌خرید و مبلغی بابت آن پرداخت می‌کنید، آیا میزان پرداختی‌تان باعث تجربه حس متفاوت‌تری در شما می‌شود؟ مبلغ پرداخت شده چقدر در تجربه شما تاثیرگذار است؟

بسیاری از افراد معتقدند که احساس آن‌ها به‌هیچ‌وجه تحت تأثیر مبلغ پرداخت‌شده نیست و اگر دو جنس دقیقاً مشابه را کنار هم با مبالغ متفاوتی بفروشند، همان جنس ارزان‌تر یا گران‌تر را خواهند خرید و این کار باعث تغییر احساسشان نخواهد شد.

اما ما در بسیاری از جنبه‌ها تحت تأثیر انتظارات و تفکرات غیرمنطقی خودمان هستیم.

مهم‌تر از پرداخت پول این موضوع در احساس سلامتی و حتی تشخیص درست آن هم تأثیرگذار هست.

اجازه بدهید تا آزمایش جالبی را که چند ده سال پیش انجام گرفته برایتان توضیح دهم.

آزمایش اول

حدود ۲۵ سال بود که به‌محض اینکه کسی از ناحیه قلب خود احساس درد می‌کرد، با مراجعه به پزشک، عمل قلب باز بر روی او انجام می‌شد.

داستان مربوط به حدود سال ۱۹۵۰ است.

در این نوع اعمال جراحی، سینه بیمار شکافته می‌شد و با ایجاد تغییراتی در رگ‌های اصلی او، به‌اصطلاح بیمار را مداوا می‌کردند و بعد از دوختن محل شکافته شده، حداقل به مدت سه ماه بعد از بهبودی بیمار عمل شده بدون هیچ درد و مشکلی به زندگی خود ادامه می‌داد.

روزی یکی از پزشکان که در این نوع اعمال جراحی تخصص و مهارت داشت، تصمیم گرفت، میزان تأثیرگذاری این عمل را با یک آزمایش ساده محک بزند.

برای این کار بیمارانی را که با این درد به او مراجعه می‌کردند، به‌جای عمل جراحی مفصل و شکافتن سینه و دست‌کاری رگ‌های قلبی، صرفاً با ایجاد یک زخم سطحی بر روی سینه بیمار و انجام هیچ کار اضافه دیگری، با عنوان عمل جراحی راهی منزلشان می‌کرد.

بیماران هم که زخم ایجادشده بر روی سینه‌شان را می‌دیدند، برداشتشان این بود که مانند سایر بیماران، عمل جراحی قلب بر روی آن‌ها هم انجام شده و حالشان بهبود خواهد یافت.

در نهایت مشاهده شد که هیچ تفاوت مهمی بین بیمارانی که واقعاً عمل جراحی بر رویشان انجام شده بود و بیمارانی که عملی بر روی آن‌ها انجام نشده بود و با عنوان عمل جراحی صرفاً زخم سطحی بر روی سینه‌شان ایجاد شده بود، مشاهده نگردید.

حتی نتایج نوار قلبی گرفته‌شده برای هر دو گروه بیماران مشابه هم بود.

آزمایش دوم

بعد از حدود ۴۰ سال از انجام آزمایش قبلی، آزمایش مشابه دیگری بر روی افرادی که در زانوی خود دچار مشکل بودند، انجام شد.

 به‌این‌ترتیب که دو گروه تحت اعمال جراحی قرار گرفتند. با این تفاوت که اعمال جراحی انجام‌گرفته بر روی بیماران گروه اول واقعی بود ولی اعمال جراحی انجام‌شده بر روی بیماران گروه دوم نمایشی بود و کار خاصی صورت نمی‌گرفت.

هر دو گروه تحت نظر قرار گرفتند و نتایجی که در طی دو سال به دست آمد، جالب بود.

این داده‌ها، نشان می‌داد که هر دو گروه به یک اندازه از درد زانو راحت شده‌اند و راه رفتنشان بهبود یافته است و مهم‌تر از همه اینکه هر دو گروه به یک اندازه از این عمل جراحی احساس رضایت می‌کردند.

آزمایش سوم

در یک آزمایش دیگر یک نوشیدنی یکسان به دو گروه از افرادی که برای ورزش به باشگاه مراجعه می‌کردند، فروخته شد.

به گروه اول به قیمت معمول و به گروه دوم به یک‌سوم قیمت معمول.

ازآنجایی‌که نوشیدنی فروخته‌شده دارایی میزان کافئین بسیار بالایی بود، تأثیر زیادی بر کاهش خستگی ورزشکاران داشت ولی درنهایت تعجب مشاهده شد ورزشکارانی که نوشیدنی خود را با قیمت بالاتری خریده بودند، احساس خستگی کمتری می‌کردند و احساس رضایت بیشتری از نوشیدنی داشتند.

نتایج به‌دست‌آمده

با توجه به نتایج حاصل از این آزمایش‌ها و همچنین تجارب مشابه، انتظارات و پیش‌فرض‌ها، احساسات و تجربیات درک‌شده ما در زندگی و در موقعیت‌های مختلف را تحت تاثیر قرار می‌دهند.

درواقع نه‌تنها باورها و توقعات ما بر چگونگی درک و تفسیر ما از دیده‌ها، چشیده‌ها و سایر حواس ادراکی ما اثر می‌گذارند، بلکه انتظارات و توقعات، از طریق تغییر تجربیات درون‌ذهنی و غیرعینی و حتی تجربیات عینی واقعی، بر ما اثرگذار هستند.

این موضوع علاوه بر درمان‌نماها در زندگی روزانه ما و در سنجش کیفی و مطلوبیت کالاها و خدمات خریداری‌شده هم به‌ راحتی قابل‌مشاهده است.

به همین دلیل ما هر جنسی را که با تخفیف خرید کنیم، نسبت به جنس با قیمت واقعی مطلوبیت کمتری برایمان به همراه خواهد داشت.

نتایج این نوع خطاها در زندگی روزانه ما

این نوع خطاها باعث می‌شوند که ما نسبت به تأثیر داروها و قدرت درمان آن‌ها سنجش و برآورد درست و دقیقی نداشته باشیم و شاید بسیاری از اوقات بتوانیم با مصرف دارونماهای با قیمت بالا و یا قرص‌های به‌ظاهر درمانی با سایز بزرگ‌تر، روند درمان خودمان را سرعت ببخشیم و عوارض کمتری را متحمل شویم.

علاوه بر موارد درمانی اگر ما به غرایز غیرمنطقی خودمان در خریدهایمان تکیه کنیم، محکوم به این خواهیم بود که هر بار تخفیف می‌گیریم، سود و لذت کمتری تجربه کنیم.

یعنی تخفیف بیشتر باعث برآورد کیفیت پایین‌تر توسط ذهن خطاکارمان خواهد شد. ازاین‌رو بهتر است هنگام خرید یک کالا یا خدمت با تخفیف، لحظه‌ای متوقف شویم و در مورد ارتباط واقعی کیفیت محصول با قیمت آن تأمل کنیم تا سود خودمان از خرید و همچنین مطلوبیت آن کالا یا خدمت را برای خودمان افزایش دهیم.

پیشنهاد می‌کنم بعد از مطالعه این یادداشت، مطالب زیر را هم بخوانید:

تأثیر باورنکردنی محیط ، انتظارات و کلیشه‌ها بر افکار و اعمال ما

فرصت‌های بی شمار و هراس از دست دادن

حس مالکیت و بهایی که برای آن می‌پردازیم