تصور کنید که شخص نابینایی را در گوشه‌ای از پیاده‌رو می‌بینید که قصد عبور از عرض خیابان را دارد. بلافاصله به سمت او می‌روید تا کمکش کنید.
بعد از اینکه او را از خیابان رد کردید، دست‌به‌جیب می‌شود و یک اسکناس دوهزارتومانی به شما می‌دهد و اصرار می‌کند که این کار شما را باید با پرداخت هزینه‌اش جبران کند.
در موقعیتی دیگر تصور کنید مشکلی برای سلامتی یکی از نزدیکانتان پیش آمده و او در بیمارستان بستری است و شما به خاطر انجام وظیفه و احساس مسئولیت و همچنین علاقه‌ای که به او دارید، شب را پیشش می‌مانید تا به‌عنوان همراه بیمار مراقبش باشید.
صبح که قصد خداحافظی دارید، متوجه می‌شوید که دوست بیمارتان یک اسکناس ده‌هزارتومانی به شما می‌دهد و می‌گوید این پول بابت این است که شب پیش او مانده‌اید.
در هر کدام از این موقعیت‌ها چه حس و حالی به شما دست می‌دهد؟
ما دو نوع هنجار در جامعه و زندگی خود داریم که بر اساس آنها عمل می‌کنیم: هنجارهای اجتماعی و هنجارهای بازاری.
بسیاری از معاشرت‌ها و اقداماتی که ما در قبال نزدیکان، دوستان و آشنایان خودمان انجام می‌دهیم، در دسته هنجارهای اجتماعی است و هیچ توجهی به سود و منفعت شخصی و همچنین درآمدی که نصیبمان می‌شود، نداریم و صرفاً خواهان کمک به آنها و انجام دادن کاری خوب در زندگی‌مان هستیم که ناشی از احساسات، علایق و نیازهای انسانی ماست.
اما مواردی هم در زندگی وجود دارند که هنجارهای بازاری بر آنها حاکم هستند. برای مثال بسیاری از اقدامات و کارهای ما در محل کار به دلیل حقوق و دستمزد دریافتی‌مان است و اگر پولی به ما پرداخت نشود، به‌احتمال‌زیاد بسیاری از کارهای روزمره در محل کارمان را انجام نخواهیم داد.
یا اینکه پولی که به راننده تاکسی، خیاط، تعمیرکار و … می‌پردازیم، نه از سر خیرخواهی که صرفاً به خاطر کاری است که آنها برایمان انجام داده‌اند.
اما گاهی اوقات کارهایی هستند که هم هنجارهای اجتماعی می‌توانند بر آنها حکمفرما باشند و هم هنجارهای بازاری و این نوع تصمیمات و اقدامات ما در مدیریت شرایط است که تعیین می‌کند نحوه انجام کار را به کدام سمت هدایت کنیم.
معمولاً انگیزه برای انجام کار در هنجارهای اجتماعی بالاست ولی در هنجارهای بازاری به میزان زیادی به مبلغ پرداخت‌شده بستگی دارد.
کاری که بایستی در زندگی انجام دهیم، جدا نگه داشتن مسیرهای مربوط به هنجارهای اجتماعی و بازاری است. در صورت برخورد این دو هنجار به همدیگر، به‌احتمال‌زیاد مشکلات بزرگی پیش خواهد آمد، کارها به صورت عادی پیش نخواهند رفت و شاید به سرانجام نرسند.
ازجمله مواقعی که ما بین هنجارهای اجتماعی و هنجارهای بازاری یکی را انتخاب می‌کنیم، مربوط به جبران زحمات دیگران است. اینکه ما در قبال انجام کاری توسط دیگران پول پرداخت کنیم یا اینکه هدیه‌ای به او بدهیم.
دن آریلی و همکارانش آزمایش‌هایی را در این خصوص انجام داده‌اند که در ادامه خلاصه‌ای از آنها را برایتان نقل می‌کنم.
آزمایش اول
در این آزمایش یک دایره در سمت چپ صفحه‌نمایش کامپیوتر بود که شرکت‌کنندگان بایستی آن را به سمت مستطیل سمت راست صفحه‌نمایش می‌کشیدند و بر روی آن قرار می‌دادند.
با انجام این کار دایره محو می‌شد و دایره بعدی در محل اولیه قرار می‌گرفت و شرکت‌کننده باید دوباره این کار را انجام می‌داد.
افراد برای تکرار این کار ۵ دقیقه وقت داشتند.
شرکت‌کنندگان در این آزمایش به سه گروه تقسیم شدند:
اعضای گروه اول در ازای انجام این کار ۵ دلار دستمزد می‌گرفتند.
اعضای گروه دوم در ازای انجام این کار یک‌دهم دستمزد گروه قبلی یعنی ۵۰ سنت می‌گرفتند.
از اعضای گروه سوم هم درخواست شد که صرفاً از سر لطف و برای خدمت به یک تحقیق علمی با تیم پژوهشی همکاری کنند.
نتیجه آزمایش به این صورت شد که هرکدام از اعضای گروه اول به‌طور متوسط ۱۵۹ دایره، اعضای گروه دوم به‌طور متوسط ۱۰۱ دایره و اعضای گروه سوم به‌طور متوسط ۱۶۸ دایره بر روی مستطیل قرار دادند.
همان‌طور که مشاهده می‌شود، کارکرد هنجارهای اجتماعی در این مورد بهتر از هنجارهای بازاری بوده است.
آزمایش دوم
هدف پژوهشگران در آزمایش دوم بررسی ارزش هدیۀ اهدا شده بر کیفیت انجام کار بر اساس هنجارهای اجتماعی بود.
شرایط این آزمایش مشابه شرایط آزمایش اول بود با این تفاوت که به افراد گروه اول به‌جای ۵ دلار یک جعبه شکلات با ارزشی حدود ۵ دلار به‌عنوان هدیه در ابتدای آزمایش داده می‌شد و به اعضای گروه دوم هم یک شکلات با ارزش حدودی ۵۰ سنت به‌عنوان هدیه قبل از آزمایش اهدا می‌شد.
نتیجه آزمایش این شد که هر کدام از اعضای گروه اول به‌طور متوسط ۱۶۹ دایره و اعضای گروه دوم به‌طور متوسط ۱۶۲ دایره را بر روی مستطیل قرار دادند.
همان‌طور که مشاهده می‌شود، افراد در مقابل ارزش هدیه‌ای که دریافت کردند، حساس نبودند و کار خود را فارغ از ارزش هدیه دریافت شده، به‌خوبی انجام دادند.
آزمایش سوم
در آزمایشی دیگر هدیه‌ها با ذکر قیمتشان به شرکت‌کنندگان داده شد که این کار باعث حاکم شدن هنجارهای بازار بر روابط و درنتیجه انجام کار متناسب با ارزش هدیه شد.
کاربرد نتایج آزمایش‌ها در زندگی روزمره
همان‌طور که مشاهده شد، دخالت دادن هنجارهای بازاری در مبادلات اجتماعی، هنجارهای اجتماعی را مختل کرده و باعث می‌شود که هنجارهای اجتماعی کارکرد خود را از دست داده و نتیجه مطلوب حاصل نشود.
البته درصورتی‌که خطایی از ما سر بزند و هنجارهای بازاری را وارد هنجارهای اجتماعی بکنیم، از بین بردن آثار آن و برگشت به حالت اولیه زمان‌بر و بسیار دشوار خواهد بود.
موضوع بعدی که بهتر است توجه ویژه‌ای به آن بکنیم، استفاده درست از هنجارهای اجتماعی در ارتباطات روزمره است. به این معنی که استفاده از هنجارهای اجتماعی نبایستی به این حس در فرد مقابل منجر شود که ما در حال سوءاستفاده از او هستیم.
برای مثال وقتی‌که کاری مشخص توسط افرادی در قبال دریافت پول از ما انجام می‌شود، بهتر است به دوستان و نزدیکانمان اجازه ندهیم که از سر خیرخواهی و بر اساس هنجارهای اجتماعی، پا به پای آنها کار کنند. در این صورت حس بهره‌کشی به او دست خواهد داد.
به‌عنوان مثالی دیگر شاید سپردن مسئولیت دریافت یک بسته پستی وقتی‌که ما در خانه نیستیم به همسایه یک کار معمولی و عادی باشد ولی درخواست از همسایه‌مان که مهندس عمران است برای کشیدن نقشه ساختمانی که در شهری دیگر می‌خواهیم بنا کنیم، بدون پرداخت هیچ مبلغی، کار درستی نیست و به‌عنوان سوءاستفاده از هنجارهای اجتماعی تلقی خواهد شد.
در موردی دیگر وقتی به‌عنوان مدیر یک کسب و کار قصد داریم که در بخش‌هایی از محل کار و در برخورد با همکاران خودمان هنجارهای اجتماعی را بر محیط کار حکمفرما کنیم، باید حواسمان باشد که دو نوع هنجار باهم برخورد نکنند که نتایج ناخوشایندی به همراه خواهد داشت و درنهایت به هدف در نظر گرفته شده نخواهیم رسید.
درنهایت اینکه پتانسیل بالایی در هنجارهای اجتماعی و استفاده درست از آنها وجود دارد که در صورت به‌کارگیری صحیح این هنجارها در موقعیت‌های مختلف می‌توان منافع بسیاری کسب کرد و به صمیمیت بیشتری با دیگران دست یافت.
پی‌نوشت: این یادداشت براساس فصل چهارم کتاب Predictably Irrational از دن اریلی نوشته شده است.
پیشنهاد می‌کنم بعد از مطالعه این یادداشت، مطالب زیر را هم بخوانید:
علاقه و تعصب نسبت به ایده ها و نظرات شخصی
2 دیدگاه