مطالعه این مطلب کاملاً رایگان است و لازم نیست هیچ هزینه‌ای برای مطالعه آن پرداخت کنید.
تأثیری که کلمه رایگان یا کلمات مشابه آن مثل مجانی بر روی طرز نگاه و تحریک احساس مثبت ما دارد، بسیار زیاد و غیرقابل‌باور هست.
ما انسان‌ها عاشق هر چیزی هستیم که رایگان باشد و هیچ پولی بابت آن پرداخت نکنیم؛ یعنی آنچه از جیب ما بابت آن خارج می‌شود برایمان صفر باشد.
این حس خوب گاهی اوقات برخلاف آنچه تصور می‌کنیم، هزینه‌های زیادی برای ما به همراه دارد و گاهی باعث می‌شود حتی متضرر هم بشویم.
در نتیجه بسیاری از برندها و شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات و کالاهای مختلف به بهترین شیوه ممکن از این تکنیک برای اغفال ذهنی ما به نفع خودشان بهره‌برداری می‌کنند.
آزمایش اول
دن اریلی و همکارانش آزمایشی برای سنجش علاقه ذاتی و وافی انسان به اجناس رایگان و مجانی ترتیب دادند که نتایج آن بسیار جالب و تعجب‌برانگیز است.
آنها دو نوع شکلات خریداری کردند. نوع اول بیسکویت شکلاتی بسیار خوشمزه لیندت و نوع دوم شکلات معمولی هرشی.
آنها این شکلات‌ها را برای فروش در معرض دید عموم قرار دادند.
هر کس می‌توانست فقط یک شکلات خریداری کند. قیمتی که برای شکلات‌ها تعیین کرده بودند به این صورت بود:
بیسکویت شکلاتی لیندت: ۱۵ سنت
شکلات هرشی: ۱ سنت
این قیمت‌ها زیر قیمت بازار بودند.
همان‌طور که انتظار می‌رفت اکثریت یک رفتار منطقی از خود نشان دادند و بیشتر از شکلات‌هایی که تخفیف بالاتری خورده بودند، خریداری کردند، به این صورت که ۷۳ درصد بیسکویت شکلاتی بسیار خوشمزه لیندت خریدند و ۲۷ درصد شکلات معمولی هرشی.
در مرحله بعدی قیمت هرکدام از شکلات‌ها را یک سنت کاهش دادند. به‌این‌ترتیب بیسکویت شکلاتی لیندت هرکدام به قیمت ۱۴ سنت و شکلات‌های هرشی به‌صورت رایگان عرضه شدند.
این بار اتفاقی عجیب رخ داد. این بار ۶۹ درصد افراد شکلات معمولی هرشی را انتخاب کردند و ۳۱ درصد افراد بیسکویت شکلاتی خوشمزه لیندت را خریداری کردند.
این اتفاق عجیب نتیجه وجود واژه رایگان در فروش شکلات‌ها بود.
آزمایش دوم
طی آزمایشی که در یکی از فروشگاه‌های بزرگ آمریکا صورت گرفت، به مردم دو نوع بن خرید ارائه شد که حق داشتند تنها یکی از این بن‌ها را انتخاب کنند.
بن اول یک بن خرید ده‌دلاری به‌صورت رایگان بود و بن دوم بن خرید بیست‌دلاری بود که به ازای آن مبلغ ۷ دلار از مشتریان دریافت میشد.
نتیجه این شد که بسیاری از مردم گزینه رایگان را انتخاب کردند و در حالی گزینه دوم سود مالی بیشتری برایشان به همراه داشت، از انتخاب آن خودداری کردند.
دلیل علاقه ما به رایگان
دن اریلی معتقد است که آدمی ذاتاً از ضرر کردن می‌ترسد و علاقه به رایگان به این حس او گره خورده است. وقتی ما اقلام «رایگان» را انتخاب می‌کنیم به احتمال بسیار بالایی ضرر نخواهیم کرد و هیچ ریسکی متوجه ما نیست. ولی در موقع پرداخت پول برای هر چیزی حتی با قیمت پایین احتمال ریسک و ضرر کردن وجود دارد و این موضوع باعث می‌شود که ما تمایل زیادی به اقلام رایگان داشته باشیم.
کاربردهای تجاری
شرکت‌ها و فروشندگان مختلف از این نقطه‌ضعف آدمی استفاده‌های متعددی می‌کنند تا بتوانند میزان فروش خودشان را افزایش دهند.
یکی از این تکنیک‌ها ارائه بخشی از محصول یا محصولی مجزا به‌صورت رایگان در کنار محصولی است که قصد فروش آن را دارند. در این مواقع، فروشندگان تأکید زیادی بر رایگان بودن بخشی از خرید می‌کنند و باعث بزرگنمایی آن در ذهن مشتری می‌شوند.
تکنیک دیگر مربوط به هزینه حمل محصولات خریداری‌شده به‌صورت اینترنتی است. معمولاً فروشگاه‌های اینترنتی حداقل مبلغ مشخصی برای خرید تعیین می‌کنند تا در این صورت کالاهای خریداری‌شده توسط مشتری را به‌رایگان تا مقصد حمل کنند. بسیاری اوقات مشتریان صرفاً به خاطر دست یافتن به هزینه حمل رایگان چندین برابر هزینه حمل، اضافه بر نیازشان خرید می‌کنند.
موضوع بعدی مربوط به اعداد صفری است که بر روی برخی مواد غذایی دیده می‌شود. این اعداد می‌توانند مربوط به چربی، کلسترول، مواد افزودنی و … باشند که میزان آنها در ماده غذایی موردنظر صفر باشد. در این صورت آن محصول برای ما بسیار جذاب خواهد بود. بسیار جذاب‌تر از محصول مشابه با میزان بسیار کم آنچه در محصول قبلی صفر است.
اخیراً سس‌های مختلف با میزان چربی و یا کلسترول صفر و یا نوشابه‌های با قند صفر توسط برندهای مختلف تولید می‌شود که به خاطر همین صفر بودن برخی مواد مضر با استقبال و فروش بالایی در بازار مواجه شده‌اند.
به نظر می‌رسد دولت‌ها و سازمان‌های بزرگ هم با اتکا به همین اصل رایگان یا مجانی بودن، می‌توانند اقدامات بزرگ و تأثیرگذاری انجام دهند که به نفع عموم افراد جامعه باشد که این کار توجه و تأمل بیشتری را می‌طلبد.
پیشنهاد می‌کنم بعد از مطالعه این یادداشت، مطالب زیر را مطالعه کنید:
لنگرهای فکری ما و تلاش برای رهایی از این لنگرها
نقش مقایسه در زندگی روزمره ما و نارضایتی بی‌پایان حاصل از آن
سلام
نکته بسیار جالبی هست.
یه نمونه در رفتار خودم، دانلود منابع آموزشی رایگان زبان انگلیسی هست. در سالهای گذشته منابع آموزشی زبان انگلیسی را هرجا میدیدم دانلود میکردم.
یه نمونه دیگر، که تقریبا مرتبط با این موضوع هست، اشتراک ویژه یکساله و یا چند ساله متمم هست.
در سالهای گذشته که اشتراک یکساله و یا چند ساله میخریدم، چون اشتراک طولانی مدت بود، دیگر احساس میکردم دسترسی به سایت رایگان هست. و البته تاثیر منفی داشت. باعث میشد احساس نکنم که پول پرداخت کرده ام و نسبتا کمتر به متمم برای مطالعه سر میزدم.
اما امسال تصمیم گرفتم اشتراک ماهانه بخرم.(البته از برکات وضع اقتصادی کنونی هست). در این حالت اشتیاق بیشتری برای مطالعه در متمم دارم.
سلام جناب طاعتی عزیز،
به نمونه‌های خوبی اشاره کردید.
ولع ما برای دانلود و جمع‌آوری هر محتوای آموزشی رایگان که علاوه بر مصرف مقدار زیادی از منابع، باعث سردرگمی‌مان هم می‌شود، جزو اثرات اشاره شده واژه رایگان است.
نحوه پرداخت حق اشتراک متمم هم جالب بود. به نظرم روش خوبی هست.
موفق باشید.