تصور کنید یک نسخه خطی مربوط به دویست سال پیش را به شما نشان دهند و از شما بخواهند که آن را قیمتگذاری کنید.
اگر شما هم مثل من هیچ اطلاعی از قیمت نسخ خطی قدیمی نداشته باشید، مطمئناً قیمت منطقی و مشخصی را نخواهید توانست عنوان کنید. اصلاً مبنایی برای قیمتگذاری پیدا نخواهید کرد.
حال اگر کسی به شما بگوید قیمت این کتاب حدود چهار میلیون تومان است، فکر شما از یک ابهام بزرگ نجات پیدا میکند و مانند یک کشتی که در میان دریا سرگردان بود، لنگرگاهی برای خود پیدا میکند.
بعدازآن شما میتوانید کتابهای مختلف مشابه را قیمتگذاری کنید.
اما اگر بهجای چهار میلیون تومان، همان ابتدا به شما قیمت چهل میلیون تومان را اعلام کنند، همان مبلغ لنگر فکری شما را تعیین خواهد کرد و قیمتهای بعدی بر اساس آن قیمت مشخص خواهد شد.
جالب اینجاست که بعد از لنگرگیری ذهنی ما، آن قیمت دیگر برایمان کاملاً منطقی و توجیهپذیر میشود. درحالیکه قبل از آن حتی اختلاف ده برابری را هم در قیمتگذاری میپذیرفتیم.
آزمایش اول
دن اریلی و تیمش طی آزمایشی به تعدادی از دانشجویان چند قلم جنس را نشان دادند و قرار شد آنان دو رقم آخر کد ملی خود را بهعنوان پیشنهاد قیمت اولیه صاحب این کالاها در نظر بگیرند و درنهایت قیمتی را که مستقل از قیمت پیشنهادی اولیه حاضرند برای آن اجناس بپردازند، ارائه دهند.
جالب اینکه قیمت پیشنهادی دانشجویان به میزان بالایی با دو رقم آخر کد ملی آنان همبستگی داشت و بالا یا پایین بودن آن عدد دورقمی باعث بالا یا پایین بودن رقم پیشنهادی افراد شده بود.
آزمایش دوم
دن اریلی و تیمش آزمایش دیگری ترتیب دادند و دو گروه از افراد را بهصورت جدا از هم قراردادند و توافق شد که برای این افراد یک صدای ناخوشایند به مدت مشخصی پخش شود.
بعد از اتمام پخش این صدا از افراد شنونده پرسیده شد که برای شنیدن دوباره این صدای ناخوشایند، چه مبلغی درخواست میکنند.
فقط به گروه اول مبلغ اولیه ده سنت و به گروه دوم مبلغ اولیه نود سنت پیشنهاد شد.
جالب اینکه پیشنهاد قیمت این افراد به میزان زیادی نزدیک قیمت اولیه بود. بهطوریکه متوسط مبلغ پیشنهادشده توسط گروه اول ۳۳ سنت و متوسط مبلغ پیشنهادشده توسط گروه دوم ۷۳ سنت بود.
جالبتر اینکه بعد از تغییر مبالغ پیشنهادشده به ۵۰ سنت و حتی برعکس کردن مبالغ پیشنهادی، تأثیر مبلغ اولیه همچنان در پیشنهادات مطرحشده باقیمانده بود.
آزمایش سوم
نتایج آزمایش سومی که دن اریلی و تیمش برگزار کردند، جالبتر از نتایج دو آزمایش قبلی است.
در این آزمایش دن اریلی به دانشجویان خود پیشنهاد کرد که برایشان شعر بخواند و آنها گوش کنند.
در اینجا هم دانشجویان را به دو گروه تقسیم کردند. قرار بر این شد که دن برای آنها سه نوع شعر بخواند: شعر کوتاه، شعر متوسط و شعر بلند.
از گروه اول پرسیده شد که آیا حاضرند برای گوش دادن به شعر ۱۰ دلار پرداخت کنند؟
از گروه دوم هم پرسیده شد که آیا حاضرند ۱۰ دلار دریافت کنند و به شعرها گوش کنند؟
و درنهایت از اعضای هر دو گروه خواسته شد که مبلغ پیشنهادی خودشان را برای گوش دادن به شعرخوانی دن اریلی اعلام کنند.
گروه اول حاضر شدند بهطور متوسط با پرداخت یک دلار، دو دلار و سه دلار به شعرهای کوتاه، متوسط و بلند گوش کنند.
گروه دوم هم حاضر شدند بهطور متوسط با دریافت ۱.۳،۲.۷۵ و ۴.۸ دلار به شعرهای کوتاه، متوسط و بلند دن گوش کنند.
نقش لنگرها در زندگی روزانه ما
موارد و نمونههای گفتهشده نشاندهنده این موضوع هستند که بسیاری از لنگرهای فکری ما ناخودآگاه و ناآگاهانه شکلگرفتهاند که شاید خودمان کنترل و اختیاری بر روی آنها نداشتهایم.
یک سری تصمیمات بنیادی و اصولی هم هستند که بر اساس همین لنگرهای فکری گرفته میشوند و زیربنای سایر تصمیمات مهم ما در زندگی میشوند.
این موارد میتواند شامل نحوه لباس پوشیدن، غذا خوردن، کار کردن، تصمیم گرفتن، قضاوت کردن و … باشد؛ بنابراین لازم هست که گاهی اوقات به مبانی و اصول تصمیمات و اقدامات مختلف زندگی خودمان فکر کنیم و در صورت لزوم لنگرگاههای ذهنی خودمان را تعدیل و یا تصحیح کنیم؛ همچنین بهصورت چشمبسته و ندانسته در دام لنگرهای غیرمنطقی و غیراصولی دیگران نیفتیم.
بههرحال ذهن و فکر ما همیشه عملکردی منطقی ندارد و در هر زمانی و در موقعیتهای مختلف امکان دارد که در دام اعمال و افکار غیرمنطقی و بیپایه و اساس گرفتار شود که بر اساس لنگرها و پیشزمینههای ذهنی قبلی ما هستند. این موضوع نشانگر لزوم توجه و دقت هر چه بیشتر ما به مبانی و اصول تصمیمات و اقداماتمان روزمره و مهم زندگیمان هست.
پیشنهاد میکنم بعد از مطالعه این یادداشت، مطالب زیر را بخوانید:
نقش مقایسه در زندگی روزمره ما و نارضایتی بیپایان حاصل از آن
همین لنگرهای ذهنی اگر به دفعات تکرار شوند باعث ایجاد باور در ما میشود و تغییر در باورها به سادگی اتفاق نمی افتد 🙁
برای همین هم هست که باید همواره حواسمان به لنگرهای ذهنی خودمان باشد و هراز چندگاهی در موقعیتهای مختلف آنها را بررسی کنیم.
سلام آقای قربانی عزیز
خیلی نوشته مفیدی بود
خیلی از لنگرهای ذهنمیون باعث شده نتونیم رشد کنیم
ممنونم
سلام محمد عزیز،
ممنونم ازت.
محمدجان، خیلی خوشحالم از اینکه به صورت منظم وبلاگ نویسی میکنی و از خوندن نوشته هات لذت می برم.
من به عنوان یکی از مخاطبات، خیلی نوشته هات رو دوست دارم.
موفق باشی.